У семерых нянек дитя без глазу, или почему я отказала клиенту в поиске покупателя на его квартиру...
Эту «записочку» я пишу для вас, мои дорогие и уважаемые собственники недвижимости, истово верующие в то, что чем большее число агентов и агентств работают на вас, тем быстрее и выгоднее вы сможете продать свою недвижимость.
Почему такая идея есть заблуждение и почему оно может привести к ошибкам и серьезным финансовым и временным убыткам?
Позвонил давеча молодой человек с задачей продать прекрасную квартиру с ремонтом и мебелью в Москве. Все замечательно. Договорились о встрече. Но перед тем, как ехать, я, как обычно, уделила время, чтобы изучить будущий объект продажи. Что есть на рынке в данной локации и со схожими характеристиками? Что продается и как долго? Какие плюсы и минусы места, дома и самой квартиры? Даже такой беглый анализ помогает многое понять о перспективах успешной реализации этого объекта.
В итоге, в процессе изучения этого объекта я наткнулась аж на 5 вариантов рекламы этой же самой квартиры. Причем, у одного агентства даже на одной площадке выходит 3 одинаковых объявления. Зачем? Естественно, я отказалась от такого сотрудничества. Но я не «бросила» клиента, а объяснила причину отказа. Потому что, если человеку аргументировать свою позицию и объяснить – от этого выиграют обе стороны. Человек не будет думать, что от него отмазались и при этом сможет сам принять решение о дальнейших своих действиях.
Я сообщила собственнику, что не вижу смысла встречаться и начинать процесс, так как работа уже идет, сделаны профессиональные фото и хорошо составлено объявление. А то, что этим занимаются несколько агенств – право выбора клиента, но мне, как эксперту, это не подходит. Я прекрасно понимаю, что от количества агентов, которые будут заниматься этим объектом, скорость сделки не увеличится, будет даже хуже. Зачем устраивать “тараканьи бега”?
Почему же будет хуже? Попробую объяснить свою позицию – я не работаю с объектом, если с ним уже работают мои коллеги.
Итак, я не работаю в том случае, когда вижу, что клиент уже с кем-то сотрудничает. Если на ваш объект ищут покупателей несколько агентств или агентов, вы же и теряете. Зачем агентствам, которые в данной ситуации стали конкурентами, вкладываться в полноценную рекламу и продвижение этого объекта, если кто-то уже этим занимается? Здесь может быть только одно - "обратный аукцион" - на понижение цены - если агент видит, что его коллега продает за некую сумму этот объект - то его задача найти покупателя за меньшие деньги, а собствнника уж потом как-нибудь уговорят... Вот так. По факту это оказывается не выгодно ни одной из сторон.
Мы, агенты и клиенты, все сейчас находимся в одном инфо-поле, любой видит все, что размещают другие, потому что на самом деле база объектов общая. Да, у крупных агентств есть свои базы потенциальных покупателей, но это никак не связано с числом объявлений на одной рекламной площадке, например, в том же циане. То есть, когда люди видят, что объект продается несколькими агентами - они начинают искать из этого выбора тех, кто даст меньше. В итоге в плюсе оказывается тот агент, который уговорит собственника снизить цену на фоне конкурентов, возникает обратный аукцион. Это крайне неприятная штука для собственника - в итоге он теряет в цене. Вот, в чем проблема...
А что получит собственник, если выберет себе агента или агентство и начнет работать с ним, то тут обратная ситуация – собственник получит услугу высшего качества.
Когда работает один агент (или представитель агентства), то он сильно замотивирован в скорейшем поиске покупателя. Он вкладывается в рекламу, действует по обширному маркетинговому плану, оповещает нас, своих партнеров. Он замотивирован найти покупателя по максимальной цене - ведь от этого зависит его % вознаграждения.
Ну, по крайней мере, у меня так :)
