Приветствую, друзья!
Продолжим.
Остановились на том, что сегодняшний покупатель является экспертом рынка - каждый в своём сегмента. В силу понятных причин каждый покупатель вынужден становиться экспертом, чтобы совершить выгодную покупку. Ему надо купить дешевле и он системно решает эту задачу.
Что касается продавцов (даже альтернативщиков, которые параллельно выступают как покупатели), среди них экспертность почти не встречается. Коллеги, Вы многих собственников знаете, которые лично обошли все аналогичные своей квартиры, выяснили размеры скидок, объективно оценили преимущества и недостатки своего объекта, определили целевую аудиторию, назначили адекватную рекламную цену, создали привлекательное предложение и вывели его на высокий уровень экспозиции? Я не знаю ни одного.
В большинстве случаев собственник рассчитывает на великий русский АВОСЬ. Собственнику приятно мечтать, что "прилетит покупатель в голубом вертолёте". Собственник боится думать о том, что будет и что делать, если он его "план" не сработает.
Он уверен, что выиграет в деньгах, если сэкономит на рекламе и тем более на комиссии агента. Собственник до последнего откладывает необходимые правильные действия потому, что верит в АВОСЬ. Коротко об основных ошибках продавца, из-за которых его объект позиционируется "не в рынке":
- нет чёткого плана сделки во времени;
- нет объективной оценки преимуществ и недостатков объекта;
- нет объективного представления о рынке своего района;
- нет ориентированного на целевую аудиторию привлекательного предложения;
- нет предпродажной подготовки;
- нет достаточной экспозиции;
- нет концентрации спроса из-за попыток агентов продавать объект наперегонки;
- нет сильной переговорной позиции;
- нет достаточной компетенции для организации сделки.
Мы часто слышим от собственников: "моя квартира самая..." или "мне нужно N-цать свистильонов на покупку альтернативы" или "я купил за X-цать свистильонов и вложил ещё Y-цать, поэтому дешевле не продам". Мы все знаем, с каким упорством они защищают свои розовые очки. Многих из нас эти собственники даже пытались выставить виновными в том, что не свершились их планы. Для них хороший агент - тот, который обещает самую высокую цену сделки и готов работать за спасибо и пять копеек.
К сожалению, чаще всего наши антигерои снимают розовые очки слишком поздно, когда рукоятка граблей уже стремительно летит к больному месту. Тогда человек либо совершает большую ошибку (продаёт за бесценок или ещё хуже), либо не решает свою задачу и подводит близких. А что - мы? Хорошо, если мы в такой момент оказались рядом, смогли диагностировать проблему и назначить лечение. А если "больной" относится к нам как к шарлатанам и отказывается принимать "лечение"? Русский сервис ненавязчив. Часто бедолага-собственник слишком убеждён в своей правоте и эмоционально настроен в наш адрес. Мы оставляем такого деятеля, даём ему возможность оценить и осознать ситуацию своим умом, и идём помогать людям, которым нужна реальная помощь.
