Подбор наилучшего варианта кредита — тоже задача не из легких. И, если риэлтор за это берется, он должен обладать немалым набором знаний, умений, навыков, или, как модно теперь выражаться, компетенций, надо заметить, не в сфере недвижимости, а в сфере финансов. Как в подобных случаях поступают большинство специалистов по недвижимости? Кто-то просто отправляет безденежного клиента в ближайший банк: дескать, получишь там одобрение — возвращайся к нам за квартирой. Причем прекрасно понимая, что клиент может и не вернуться, даже если искомое одобрение в банке получит. Поэтому другие, чуть более активные риэлторы стараются на данном этапе клиента далеко не отпускать. Помогают ему сформировать требуемый банком комплект документов, именуемый на языке специалистов кредитным досье. И организуют передачу этого досье по назначению в какой-то банк. Вопрос: в какой? В том-то и проблема.

 

Логичнее всего было бы передать документы в тот банк, где у клиента будут лучшие условия кредитования. Но, во-первых, поди разбери, где именно они лучшие, если ипотекой занимается 100, а то и все 300 банков. Во-вторых, само досье, возможно, сшивали на живую нитку, без означенных выше компетенций. Поэтому, вероятнее всего, документы риэлтором будут переданы в наиболее дружественный ему банк. В тот, где на передней линии работает знакомый риэлтору кредитный специалист «Мария Ивановна». Уж она-то по дружбе примет от риэлтора любой полуфабрикат.

 

При таком подходе клиент, скорее всего, получит не самый лучший из возможных кредитов. А может, и вовсе ничего не получит. Все зависит не от «Марии Ивановны», в абсолютном большинстве российских банков кредитные решения по ипотеке принимают централизованно, в головном офисе. Поэтому вероятность отказа (или, например, уменьшения суммы кредита) существует всегда. И что тогда делать риэлтору? Вести клиента в другой банк? Но время уже потеряно, человек нервничает — словом, некрасиво.

 

 

Хорошо бы не изобретать велосипед и посмотреть, как построена работа с ипотечными заявками в более развитых государствах. Например, в США — самой ипотечной стране мира. Даже с учетом предыдущего кризиса, стартовавшего, как известно, именно в американской ипотеке, у них все равно есть чему поучиться.

 

Так вот, в Америке ипотечный брокер по таким «пустякам», как конкретный клиент, давно уже в банки не ходит. Сидя в офисе или даже дома, он формирует электронное кредитное досье клиента и одним нажатием кнопки посылает его сразу во множество банков — до 200. Примерно половина из них оперативно реагирует, направляя брокеру кредитные оферты. Тот отбирает из них несколько наиболее интересных вариантов, связывается с этими банками по телефону, торгуясь за конкретные условия (в том числе и для себя), и после всего этого уже останавливает свой выбор на одном кредите, убеждая правильности выбора клиента.

 

Знающие люди могут возразить: дескать, здесь описан опыт работы ипотечного брокера, а не риэлтора. Риэлторы в Америке с некоторых пор кредитным брокериджем не занимаются, поскольку совмещение двух этих профессий там запрещено законом.

Верно, запретили, но только в Америке, да и то не сразу, а лишь тогда, когда риэлтор в этой истории стал уже не обязателен. В стране, в которой 70% населения — ипотечные заемщики, агитировать за ипотеку никого уже не надо. Продажа ипотеки там — чисто техническая операция по выбору наилучшего варианта. Задача, надо сказать, тоже непростая, поскольку на ипотечном рынке США можно встретить около 600 (!) различных кредитных программ. Тем более лучший лоцман в таком безбрежном море — это, конечно, профессиональный кредитный консультант, то есть брокер, а не риэлтор. Но так было не всегда. Изначально же, когда ипотека была еще не столь популярна в США и реально нуждалась в продажах как таковых, предлагали ее в основном именно риэлторы.

 

 

Ипотеке в России скоро уже 15 лет. Тем не менее особых успехов пока не достигнуто, в том числе и в умах нашего населения. Многие из тех, кому объективно ипотека была бы очень кстати, боятся ее как огня, мало про нее знают, а если и знают, то не то. Помоги, риэлтор, эти страхи и мифы развеять, чуть-чуть подтолкни клиента в нужную сторону — и он твой! С твоей помощью он купит то, что ему реально нужно. И порекомендует тебя друзьям.

 

Сказать, что риэлторы у нас вообще в этом смысле не помощники, было бы неправильно. Помогают, конечно, некоторые даже очень. Но в целом картина печальная. Лишь один из четырех заемщиков, получивших кредит в российских банках, был приведен туда за руку риэлтором. Остальные — это так называемые клиенты с улицы. То есть те, кто дошел до ипотеки собственным умом, сам разобрался с соответствующими тарифами и условиями. А к риэлтору обратился уже с готовым банковским решением. Или не обратился вовсе.

 

Вот мы и имеем ипотеку на уровне Зимбабве: два с небольшим процента от годового ВВП. И все вместе теряем на этом и клиентов, и доходы. А главным образом потому, что вяло продаем ипотеку именно там, где это сподручнее всего.

 

 

Между прочим, банки это понимают. Недаром они так активны с риэлторами, наперебой предлагая им презентации и семинары, преференции и комиссии, — только ищите клиентов, агитируйте их, просвещайте. И приводите.

 

Впрочем, можно и не приводить. И даже самим не ходить. Многие ипотечные кредиторы сегодня готовы общаться с риэлторами дистанционно, в Интернете, — почти как в Америке.

Почему почти? Да потому, что в Америке все эти банки, с которыми дистанционно общается брокер, принимают от него единый унифицированный пакет клиентских документов. А у нас? Анкета-заявление у каждого банка своя. Набор требуемых документов разный. Не говоря уже о способах приема-передачи информации: у кого-то просто электронная почта, а у кого-то выделенный канал с уникальным интерфейсом.

 

Так что 200 и даже 20 банков на кнопке нашему риэлтору (и брокеру) пока только снятся. Но хотя бы в три, а лучше в пять банков послать документы — и то хорошо? Правда, это в России уже есть. Причем не только на примитивном уровне, когда каждому из выбранных им банков риэлтор посылает как бы отдельный пакет документов, пусть даже и сканированный. Рынок не стоит на месте, и уже появились проекты, в которых банки готовы работать на единой клиентской анкете и на едином канале доставки документов. Более того, канал не обязательно прямой. Возможен вариант, когда буквально за бесценок, а то и вовсе бесплатно направленный риэлтором пакет документов предварительно посмотрят профессионалы и только потом, по готовности, перешлют его в указанные тем же риэлтором банки.

 

Работа с такими сервисами позволяет любому риэлтору активно и смело продвигать у себя ипотеку. Ведь никаких особых компетенций в этом варианте от него не требуется: ни при выборе кредитной программы, ни при формировании и продвижении заявки.

 

Однако большинство риэлторов этим сервисом не пользуются. Проблема главным образом в стереотипах. Многие просто не готовы всерьез садиться за компьютеры и сканеры, осваивать пусть даже несложные, но все-таки новые технологии работы.

 

 

Однако бороться с вредными привычками, похоже, все-таки придется. После долгих размышлений абсолютный лидер нашего ипотечного рынка — Сбербанк — принял-таки предварительное решение об активизации продаж ипотечных кредитов через риэлторов. По просо-чившейся в Интернет информации в четырех регионах страны (включая обе столицы) наш главный банк начинает пилотный проект, в рамках которого наиболее продвинутые агентства недвижимости смогут получать льготные условия кредитования для клиентов. Со своей стороны каждое агентство, претендующее на эти преференции, должно будет выполнять как минимум два условия: отправлять в банк определенное количество реальных заемщиков в квартал; работать с банком по этим заемщикам через электронный документооборот.

 

И если первое из этих условий можно признать вполне традиционным для нашего рынка, то второе — форменная революция! Ведь речь идет не о почетном праве риэлтора пользоваться электронным каналом связи с банком, а об обязанности. Хочешь быть партнером банка, контролирующего сегодня половину ипотеки в стране, — садись за компьютер. Так ставится вопрос.

 

Так что, уважаемые риэлторы, обзаводитесь компьютерами и сканерами в достаточном количестве, приучайте к ним сотрудников, мотивируйте их на активные продажи ипотеки с помощью передовых технологий. Вариантов, по-моему, уже немного: или вы в магистральном потоке, или…